房地產的周期性在西安表現得尤為突出：經歷了20242024年長達四年的低迷之后，20242024出現了罕見的量價暴漲走勢，而從今年二季度開始市場逐步進入橫盤震蕩。
下半年以來，西安房地產市場出現明顯降溫，往年金九銀十的輝煌也已消失。尤其在過去一個月中，伴隨供應的持續井噴，購房意向登記和商品住宅去化率都跌至新低水平，似乎與目前的天氣一樣進入了冬季。
樓市兩極分化，花樣促銷卷土重來
本以為最近買房容易，可是西安市民黨先生還是沒選上合適的房子。9月份至今，他已參加了兩次樓盤搖號，結果都失之交臂。用他的話說就是：看上的沒搶到，不用搖的又看花眼。
黨先生的感受折射出的是當前西安樓市兩種狀態之一：有的樓盤保持熱銷，或者看起來供不應求;還有不少樓盤面對銷售壓力，開始放低姿態找渠道促銷。
金先生在某房企做營銷工作，最近一段時間精力都放在了拓客上。先是認籌期的一通忙活，幾乎把做過意向登記、甚至僅僅是打電話咨詢過的客戶全都回訪一遍。然后是轉入平銷期的蓄客壓力，原因很簡單：上一批房子還沒賣完，新的推盤計劃緊跟著又要來了。
華商報發現，盡管長期看多且資金充裕的房企依然咬定不降價，但業績壓力面前，一些許久不見的促銷手段卷土重來。最近在大明宮、西咸和浐灞等區域的樓盤銷售中，越來越多出現了開盤打折、全民轉介獎勵、員工內部價、買房送家電或抽獎旅游等促銷手段，而這些手段自2024年以來在西安幾乎已經絕跡，如今卷土重來。
美城股份市場研究中心總監沈瑋表示，進入下半年以來，西安樓市促銷逐漸由涇陽、高陵、灃西等外圍區域向主城區蔓延，原因有兩點：一是開發商為了沖業績、要回款;二是有些樓盤在年初時的預判過于樂觀，市場轉冷之后，試圖依靠促銷來搶收更多客戶。
供需關系轉變是促銷重回常態的主要原因。獨立地產評論人李連源認為，近幾個月樓市供應增加，而且最近一輪房價上漲透支了購買需求，短期形成了供大于求局面。
搖號樓盤不足三成 消費者觀望情緒加劇
市場轉冷，對買房人來說，意味著搖號樓盤少了。據美城機構統計，11月上架商品住房意向登記平臺的項目共有40個，比10月份多了21個，但全月登記人數卻下降2%，出現近3個月登記最低值。并且，有57%的意向登記集中在4個樓盤，冷熱可想而知。
此前，西安動輒有半數左右樓盤需搖號土地抵押貸款計算決定購房權，現在不用搖號的占據多數。華商報通過住房意向登記平臺，對11月土地抵押價值評估至12月5日完成意向登記的56個項目(含灃東新城，同一樓盤不同批次重復計算)統計發現，共有41個項目意向登記人數不及推出房源數。也就是說，搖號項目已不足三成。其中，灃東新城參與意向登記的9個項目都不用搖號。
即便是需要搖號的樓盤，最高登記率不過71(相當于7個人搶1套房子)，相比兩個月前的121下滑明顯。最低的是灃東新城一個均價超一萬六的改善樓盤，實際核驗零通過，也就是說沒有一個客戶購買。
華商報還發現，此前不用搖號的大多是高總價、大戶型的改善樓盤，從近期登記情況看，一些推出剛需戶型的項目也面臨意向不足的狀況。11月，朗詩雁南棲推出的415套房源主要為兩室、三室戶型，實際登記為201個。合能楓丹唐悅10、11號樓推出382套房源，其中有半數是99㎡三室兩廳一衛的典型剛需戶型，可實際登記只有86個。意向不足突顯出市民的買房需求下降。
資深房地產研究人士周文豪認為，連續兩年多的調控后，西安有買房資格的人在減少。首付比例和按揭利率的提高，進一步提高了購房成本。樓市降溫后沖減了人們對于房價繼續上漲的預期如何找到土地評估師，觀望情緒加劇，不少人在買不買房的問題上猶豫不決。
那么意向需求在向哪里聚集呢?近期登記火爆的項目多是老盤推新，如：高科鷺灣國際社區、大華公園世家、大華錦繡前城、世園林逸等，銷售均價都沒有超過13萬元。對此，沈瑋認為，當前市場的可選余地較大，購房者基本只選撿漏盤。等到這些搖號樓盤逐漸售完以后，市場上只剩15萬元㎡以上的房子時，將會進一步檢驗市場中的購買力還有多少。
去化率降至兩年新低 售樓員稱再降價就虧錢了
受到需求萎縮的影響，西安商品住宅去化率出現了大幅下降。據美城機構統計，11月西安商品住宅去化率降至50%，相比10月份下降26個百分點，為兩年來新低。
供應出現井噴，是去化率驟降的原因之一。除了老盤推新，11月西安的新盤也有不少：中國鐵建西派時代、陽光城檀悅、中南君啟、正榮紫闕臺、金輝東方銘著、清涼云暉、朗詩雁南棲、綠城桂語蘭庭等均為首次拿證入市銷售。尤其在大明宮板塊，中南、正榮和陽光城三家房企項目集體投入市場，售價和產品相近，競爭更顯激烈。
最近亮相的新盤，大多因意向登記不足而轉入平銷。在銷售過程中，有的項目通過對房款打折、買房送車位等手段來吸引客戶。還有的樓盤價格競爭力不強，銷售人員更多向購房者強調自身的建筑標準、配套設施等附加值。上周在城北一家開盤不久的樓盤，華商報了解到，這里推出的三室、四室戶型都還有房，可以直接購買，價格上則沒有什么優惠。當提到周邊樓盤可以打折時，該項目銷售人員稱，當初他們拿地的價格比較貴，整體檔次也是按兩萬多開發的，因為限價所以才賣17萬元，再降價的話就要虧錢了。
對此，有業內人士表示，盡管開發成本提高，但地產商不可能做虧本買賣，最多出于走量需要對利潤率進行壓縮。目前來看，各樓盤銷售進度不一，定價策略也存房屋二胎陷阱在差別。
高新區一家新近完成意向登記的樓盤，盡管登記人數遠不及推盤量，但從銷售人員的反饋看，售價同樣沒有什么讓步。不過說起近兩萬元的定價，銷售人員卻頗為自信，表示今年下半年軟件新城周邊已有兩宗高價地塊出讓，明年入市后再比較，我們肯定不貴。
房子不好賣了，違規銷售現象抬頭
市場降溫而供應井噴，開發商的銷售壓力可想而知，為了烘托銷售火爆的假象，一些樓盤由此動起了歪腦筋。
11月中旬，西安市住房和城鄉建設局公布，據查，陜西華龍建工集團有限公司在商品房銷售過程中，在未向市住建局備案的情況下委托了陜西全程房地產營銷有限公司代理銷售太乙城時光里項目商品房，全程公司又再次委托西安房江湖信息科技有限公司進行宣傳及客戶推薦，存在未在規定時間進行銷售，制造虛假熱銷場面，并在廣告宣傳中將房屋銷售與學區、學校相關聯等違規行為。依據《關于實行商品房銷售違法違規行為記分管理的通知》相關規定，市住建局對華龍公司作出記10分、暫停后續房源網簽銷售及新申請預售許可業務的處理決定。
11月底，西安市住房房屋當鋪貸款計算和城鄉建設局公布了6起典型商品房違規銷售警示案例。其中不乏恒天地產和蘇寧置業等知名企業旗下項目。包括銷售過程中未按房源類別按序遞補選房;制造虛假熱銷場面，與學區、學校相關聯;未對購房群眾信息進行認真核驗,導致意向購買人以錯誤信息通過核驗;違反誠實信用原則等違規行為。
如陜西銳捷實業有限責任公司在麗灣藍島項目銷售過程中,違規撤銷商品房買賣合同網簽備案，嚴重損害購房群眾合法權益;蘇寧置業集團有限公司旗下西安高新區蘇寧置業有限公司在蘇寧雲著項目銷售過程中，多次未對購房群眾信息進行認真核驗,導致意向購買人以錯誤信息通過核驗，引起群眾投訴舉報。
李連源認為，市場轉冷、需求下跌，這使得違規現象不斷抬頭。在違規銷售的表現形式上，除了提前認籌、虛假營銷甚至無證銷售，市場中還存在繞開限購政策、套取購房資格的行為，比如：幫忙辦假離婚、違規辦理購房手續等，這些營造虛假繁榮的本質，無非是想給外界制造熱銷假象，達到推動樓盤去化和烘托房價的目的。
一位房地產行業觀察人士表示，銷售利益驅使下，房地產恐慌式營銷、規避調控的現象屢禁不止。現在銷售渠道越來越多，渠道公司對中間環節把控不嚴也會催生違規行為。僅以房地產中介代售新房看，在向消費者面對面行銷和社交傳播環節中，夸大宣傳比較常見。
為了規范商品房銷售行為、提升房地產開發企業誠信經營意識，構建公平、公正、公開、誠實守信的房地產市場環境，西安市商品房銷售行為誠信信息平臺從上周四開始啟用。
華商報上周五注意到，在該平臺開設的曝光臺、投訴信息公示、排行榜、暫停網上交易公示等子欄目下，除了一些違規案例被公示，也陸續有購房者反饋碰到的不公正問題。
西安樓市需求還有多大?業內分歧較大
對于降溫之后的西安樓市，業內人士的意見分歧較大。有的認為，需求依然旺盛，現階段只不過是階段性持幣觀望;還有的認為，房價水分較大，購房需求已經被透支。
周文豪說，房價是社會經濟發展因素的綜合結果，由于在城市發展中商品住宅供應仍然存在缺口，因此不存在泡沫一說。隨著地方投資規模的不斷強化，城市基礎設施建設，尤其是軟性設施建設，如：西安近期持續強調增加學校建設和教育投入等，經過一段時間的底部運行后，預計西安房地產市場將走出穩中有升的趨勢。
也有業內認為，西安樓市優質優價沒有得到體現。李連源表示，如果說市場還存在泡沫，那么就表現在房價近幾年翻了一番，但產品品質卻提升不足，買房人會感覺不值，一些價格較低的項目開盤熱銷絕對不是偶然，對剛需而言，只有降低購房成本才能滿足需求。
沈瑋認為，預計明年西安房地產市場將以穩為主，擠水分將繼續成為市場常態。性價比高的樓盤仍然會獲得購房者的青睞，而此前價格虛高的項目將不可避免地打折促銷，雖說開發商的各種定價策略有待后市檢驗，但隨行就市從來都是大勢所趨。
有業內人士稱，決定未來房地產市場的因素可能包括金融及調控政策，以及供需關系的形成。不過，在開發商加快周轉和去土地庫存的背景下，加速銷售將是一切邏輯的起點。
華商報 李程 李王艷
